เจ้าของบ้านหลายคนเคยเจอสถานการณ์คล้ายกันค่ะ ประกาศขายมาหลายเดือนแล้ว ตัวเลขคนเห็นประกาศก็ไม่ได้แย่ บางช่องทางมีคนเข้าชมหลักร้อยหรือหลักพัน แต่โทรศัพท์กลับเงียบ ไม่มีคนสอบถาม หรือมีคนทักมาบ้างแต่ไม่ไปถึงขั้นนัดดูบ้านจริง พอเวลาผ่านไป สิ่งแรกที่เริ่มคิดกันก็มักเป็น “ช่วงนี้ตลาดไม่ดีหรือเปล่า” “ต้องลงโฆษณาเพิ่มไหม” หรือหนักกว่านั้นคือ “ถึงเวลาต้องลดราคาแล้วหรือยัง”
ถ้าเป็นมุมของคนทำงานขายบ้าน ลินยังไม่อยากให้รีบตอบคำถามเหล่านี้ค่ะ เพราะก่อนจะแก้ เราต้องรู้ให้ได้ก่อนว่า คนซื้อหยุดอยู่ตรงขั้นตอนไหนของการตัดสินใจ บ้านที่ไม่มีคนเห็นเลย กับบ้านที่มีคนเห็นจำนวนมากแต่ไม่มีใครโทรหา อาจดูเหมือน “ขายไม่ออก” เหมือนกัน แต่ต้นเหตุและวิธีแก้ต่างกันมาก
โดยทั่วไป ลินจะมองเส้นทางของผู้ซื้อเป็นลำดับง่าย ๆ คือ
เห็นประกาศ → เปิดดูรายละเอียด → ติดต่อสอบถาม → นัดดูบ้าน → เสนอราคา
ถ้าเรารู้ว่าคนซื้อหายไปตรงจุดไหน เราจะเริ่มวิเคราะห์ได้ว่าปัญหาน่าจะอยู่ที่การมองเห็น การนำเสนอ ราคา เงื่อนไข หรือประสบการณ์หลังเข้าชมบ้าน
มีคนเห็นประกาศเยอะ ไม่ได้แปลว่ามีคนสนใจซื้อเยอะ
ตัวเลข Views หรือ Impressions มีประโยชน์ค่ะ เพราะอย่างน้อยมันบอกว่าเราพาทรัพย์ออกไปให้ตลาดเห็นได้หรือไม่ แต่สิ่งที่ต้องระวังคืออย่าใช้ตัวเลขนี้แทนความสนใจของผู้ซื้อทั้งหมด
ลองนึกถึงเวลาที่เราเปิดเว็บไซต์หรือแอปดูบ้านสักแห่ง ภายในไม่กี่นาทีเราอาจเลื่อนผ่านบ้านไปสิบหรือยี่สิบหลัง บางหลังเราหยุดดู บางหลังผ่านตาไปแทบไม่ถึงสองวินาที ทั้งที่ระบบอาจนับไปแล้วว่าเรา “เห็น” ประกาศนั้น
เพราะฉะนั้น หากประกาศมีการมองเห็นค่อนข้างมาก แต่แทบไม่มีการติดต่อ สิ่งที่ควรตรวจไม่ใช่แค่ว่า “เราลงไปกี่เว็บไซต์แล้ว” แต่ควรดูด้วยว่า เมื่อคนเห็นบ้านของเราแล้ว มีเหตุผลมากพอให้เขาหยุดดูต่อหรือไม่
ภาพแรกมีผลมากกว่าที่หลายคนคิดค่ะ บ้านจริงอาจสวยมาก แต่ถ้าภาพปกมืด มุมกล้องทำให้บ้านดูแคบ หรือตัวหนังสือบนภาพบังตัวบ้าน ผู้ซื้ออาจเลื่อนผ่านไปก่อนที่จะได้เห็นข้อดีของบ้านเสียอีก เช่นเดียวกับหัวข้อประกาศ หากเขียนเพียงว่า “ขายบ้านเดี่ยว 4 ห้องนอน 3 ห้องน้ำ” ก็ยังไม่ได้ตอบว่าทำไมบ้านหลังนี้จึงน่าสนใจกว่าบ้านอีกหลายหลังที่มีสเปกคล้ายกัน
ราคาไม่ได้แข่งขันกับความรู้สึกของเจ้าของ แต่แข่งขันกับบ้านหลังอื่น
เรื่องราคาเป็นอีกจุดที่ลินจะดูค่อนข้างละเอียด เพราะเวลาตั้งราคาขาย เจ้าของมักเริ่มต้นจากบ้านของตัวเอง เช่น ซื้อมาเท่าไร ลงทุนปรับปรุงไปเท่าไร หรืออยากได้เงินกลับมาเท่าไร ซึ่งข้อมูลเหล่านี้มีความหมายกับเจ้าของค่ะ แต่ผู้ซื้อไม่ได้ตัดสินใจจากข้อมูลชุดเดียวกัน
สมมติบ้านหลังหนึ่งตั้งขายที่ 5.5 ล้านบาท สิ่งที่ต้องถามไม่ใช่เพียงว่า “บ้านหลังนี้ควรมีมูลค่า 5.5 ล้านบาทหรือไม่” แต่ต้องถามต่อว่า ผู้ซื้อที่มีงบ 5.5 ล้านบาท สามารถซื้ออะไรได้อีกบ้างในทำเลเดียวกันหรือทำเลใกล้เคียง
เขาอาจเจอบ้านราคา 5.2 ล้านบาทที่รีโนเวตแล้ว หรือเพิ่มอีกเล็กน้อยแล้วได้บ้านในโครงการที่ใหม่กว่า บางหลังอาจมีที่ดินใหญ่กว่า บางหลังเจ้าของช่วยค่าโอน หรือมีเงื่อนไขที่ทำให้เงินที่ต้องจ่ายจริงต่ำกว่า ถึงแม้ราคาหน้าประกาศจะใกล้เคียงกันก็ตาม
นี่เป็นเหตุผลว่าทำไมคำว่า “ตั้งสูงไว้ก่อน เผื่อลูกค้าต่อ” จึงไม่ใช่เรื่องง่ายอย่างที่คิด เพราะราคาที่สูงขึ้นไม่กี่แสนบาทอาจทำให้บ้านถูกพาเข้าไปเปรียบเทียบกับคู่แข่งอีกกลุ่มหนึ่งทันที ก่อนที่ผู้ซื้อจะได้เห็นบ้านจริงเสียด้วยซ้ำ
คนเปิดดูรายละเอียดแล้ว แต่ทำไมยังไม่ติดต่อ?
ถ้าคนกดเข้ามาดูประกาศแล้ว แต่ไม่โทรหรือทักหา แสดงว่าภาพแรกและหัวข้อทำหน้าที่ได้ระดับหนึ่งแล้ว สิ่งที่ต้องตรวจต่อคือข้อมูลภายในประกาศตอบคำถามสำคัญของผู้ซื้อหรือไม่
บางประกาศมีรายละเอียดครบในเชิงสเปก แต่ยังไม่ตอบคำถามเชิงการใช้ชีวิต เช่น เขียนว่า “ใกล้รถไฟฟ้า” แต่ไม่บอกว่าใกล้แค่ไหน เดินได้หรือไม่ ต้องต่อรถหรือเปล่า หรือเขียนว่า “ทำเลดี” โดยไม่ได้อธิบายว่าดีเพราะอะไร
สำหรับเจ้าของที่อยู่บ้านนั้นมาหลายปี ข้อดีของทำเลอาจเป็นเรื่องที่รู้อยู่แล้วจนรู้สึกว่าไม่จำเป็นต้องอธิบาย แต่สำหรับผู้ซื้อที่ไม่เคยอยู่ในพื้นที่นั้นมาก่อน ประกาศต้องช่วยให้เขาเห็นภาพว่า หากย้ายมาอยู่ที่นี่ ชีวิตประจำวันจะสะดวกอย่างไร
การเขียนประกาศที่ดีจึงไม่ใช่เพียงการบอกว่า “บ้านมีอะไร” แต่ต้องช่วยผู้ซื้อคิดต่อได้ว่า บ้านหลังนี้เหมาะกับฉันหรือไม่
มีคนโทร แต่ไม่ยอมนัดดู ต้องฟังคำถามให้ดี
อีกสถานการณ์หนึ่งที่พบได้บ่อยคือมีคนโทรหรือส่งข้อความมาสอบถาม แต่หลังจากคุยกันแล้วกลับไม่ขอนัดดูบ้าน ตรงนี้ลินจะสนใจมากว่าลูกค้าถามอะไรเป็นคำถามสุดท้ายก่อนหายไป
บางรายถามราคาแล้วเงียบ บางรายถามอายุบ้าน บางรายถามค่าส่วนกลาง บางรายถามระยะทางจากถนนใหญ่ หรือบางรายสนใจจนถึงขั้นถามว่าเจ้าของต่อรองได้มากน้อยแค่ไหน แล้วจึงไม่ได้ติดต่อกลับมา
คำถามเหล่านี้อาจเป็นสัญญาณของสิ่งที่ผู้ซื้อกังวล หากมีหลายคนถามเรื่องเดียวกันซ้ำ ๆ เราก็ควรหยิบเรื่องนั้นขึ้นมาวิเคราะห์ ไม่ใช่คิดเพียงว่าเป็น “ลูกค้าที่ไม่จริงจัง”
บางครั้งข้อมูลจากการสนทนาเพียงไม่กี่สายมีประโยชน์กว่ายอดวิวหลายพันครั้ง เพราะมันเริ่มทำให้เราเห็นว่า ข้อคัดค้านของผู้ซื้ออยู่ตรงไหน
ถ้ามีคนมาดูบ้านหลายราย แต่ไม่มีใครเสนอราคา เรื่องเริ่มต่างออกไป
กรณีนี้ควรวิเคราะห์อีกแบบค่ะ เพราะผู้ซื้อผ่านขั้นตอนบนหน้าจอมาแล้ว เขาเห็นภาพ อ่านรายละเอียด คุยกับนายหน้า และยอมเสียเวลาเดินทางมาดูบ้านจริง แต่เมื่อดูเสร็จกลับไม่มีข้อเสนอราคา
ถ้าเกิดขึ้นกับคนหนึ่งคน อาจยังเร็วเกินไปที่จะสรุปอะไร แต่ถ้ามีผู้ซื้อหลายกลุ่มและเริ่มให้ Feedback คล้ายกัน นั่นควรถูกมองเป็นข้อมูลของตลาด
ตัวอย่างเช่น คนหนึ่งบอกว่าบ้านต้องซ่อมเยอะ อาจเป็นความชอบส่วนตัว แต่ถ้าคนที่สามและคนที่สี่พูดถึงค่าใช้จ่ายในการปรับปรุงเหมือนกัน เราควรกลับมาดูว่าสภาพบ้านเมื่อเทียบกับราคาที่ตั้ง ยังสร้างความรู้สึก “คุ้ม” ให้ผู้ซื้อหรือไม่
เช่นเดียวกับเรื่องราคา คนหนึ่งบอกว่าแพงยังไม่ใช่ข้อสรุป แต่ถ้าผู้ซื้อหลายกลุ่มมาดูแล้วมีความคิดเห็นไปในทิศทางเดียวกัน นั่นไม่ใช่เพียงความเห็นของบุคคลอีกต่อไป แต่เริ่มเป็นข้อมูลที่เจ้าของควรนำมาพิจารณา
ตัวอย่างสถานการณ์: คนเห็นประกาศเยอะ แต่เลือกบ้านอื่นก่อน
ลองสมมติบ้านหนึ่งหลังประกาศขายมาหลายเดือน จำนวนคนเห็นประกาศถือว่าไม่แย่ แต่แทบไม่มีใครติดต่อ เจ้าของจึงคิดว่าอาจต้องเพิ่มเว็บไซต์หรือซื้อโฆษณาเพิ่ม
เมื่อกลับไปดูบ้านคู่แข่งในโครงการเดียวกัน กลับพบว่ามีบ้านอีกหลายหลังที่สภาพใกล้เคียงกัน แต่ราคาต่ำกว่า หรือในงบเท่ากันผู้ซื้อได้บ้านที่ปรับปรุงแล้วและพร้อมอยู่มากกว่า
กรณีนี้ปัญหาไม่ได้อยู่ที่ “ไม่มีใครเห็นบ้าน” แต่เป็น “คนเห็นบ้านแล้วเลือกตัวเลือกอื่นก่อน”
สองสถานการณ์นี้ใช้วิธีแก้ต่างกันค่ะ ถ้าเราวิเคราะห์ผิด เราอาจเพิ่มงบโฆษณาไปเรื่อย ๆ ทั้งที่ต้นเหตุไม่ได้อยู่ที่ Reach ตั้งแต่แรก
ตัวอย่างข้างต้นเป็นสถานการณ์จำลองจากรูปแบบที่พบได้ในการขายบ้านมือสอง ไม่ได้อ้างอิงลูกค้ารายใดรายหนึ่ง
แล้วเมื่อไรจึงควรพิจารณาปรับราคา?
ลินไม่แนะนำให้ใช้สูตรตายตัวว่า ลงขายครบหนึ่งเดือน สามเดือน หรือหกเดือนแล้วต้องลดราคา เพราะบ้านแต่ละหลังมีตลาดไม่เหมือนกัน สิ่งที่ควรดูร่วมกันคือจำนวนการมองเห็น จำนวนการติดต่อ จำนวนการนัดดู Feedback หลังเข้าชม ราคาของคู่แข่ง และการเปลี่ยนแปลงของทรัพย์ที่เข้ามาใหม่ในช่วงเวลาเดียวกัน
บ้านของเราอาจไม่ได้เปลี่ยนอะไรเลย แต่ตลาดรอบบ้านเปลี่ยนได้ค่ะ วันที่เริ่มประกาศอาจมีบ้านขายอยู่เพียงสามหลัง อีกสองเดือนต่อมาอาจมีเพิ่มเป็นแปดหลัง บางหลังลดราคา บางหลังรีโนเวตใหม่ หรือบางหลังเจ้าของต้องการขายเร็วและยอมรับข้อเสนอที่ต่ำกว่าเดิม
ดังนั้นการตั้งราคาในวันแรกแล้วปล่อยไว้โดยไม่กลับมาวิเคราะห์อีกเลย อาจทำให้บ้านค่อย ๆ หลุดจากตำแหน่งการแข่งขันโดยที่เจ้าของไม่รู้ตัว
ขายบ้านเงียบ อย่าเพิ่งสรุปว่าตลาดไม่ดี
สิ่งที่ลินอยากให้เจ้าของบ้านทำก่อนคือกลับไปดูเส้นทางของผู้ซื้ออีกครั้ง ตั้งแต่การมองเห็นประกาศไปจนถึงการเสนอราคา แล้วถามตัวเองว่าคนซื้อส่วนใหญ่หยุดอยู่ตรงไหน
ถ้าแทบไม่มีใครเห็น ปัญหาอาจเป็นเรื่องช่องทางและการกระจายประกาศ หากคนเห็นแต่ไม่กดดู ต้องกลับมาดูภาพแรก หัวข้อ และราคา หากมีคนอ่านรายละเอียดแล้วแต่ไม่ติดต่อ ต้องตรวจความคุ้มค่าและข้อมูลที่นำเสนอ และหากมีคนมาดูหลายรายแต่ไม่มีข้อเสนอ Feedback จากผู้ซื้อจะมีความหมายมากขึ้นทันที
นี่เป็นเหตุผลว่าทำไมเวลาทำตลาดบ้าน ลินไม่อยากดูเพียงยอด Views หรือ Impressions แล้วสรุปว่าทุกอย่างกำลังไปได้ดี ตัวเลขเหล่านั้นช่วยบอกว่าเราพาบ้านเข้าสู่สายตาตลาดได้แค่ไหน แต่ Calls, Viewings, Feedback และ Offers จะช่วยบอกอีกขั้นว่า ตลาดตอบสนองกับบ้านของเราอย่างไร
บ้านขายไม่ออกไม่ได้แปลว่าบ้านไม่ดีเสมอไปค่ะ แต่ก่อนจะเลือกวิธีแก้ เราต้องอ่านให้ออกก่อนว่า ตลาดกำลังบอกอะไรกับบ้านหลังนั้น
คำถามที่เจ้าของบ้านมักถาม
ขายบ้านไม่มีคนโทร แปลว่าราคาสูงเกินไปหรือไม่?
ไม่จำเป็นเสมอไปค่ะ ราคาเป็นเพียงหนึ่งในปัจจัย อาจเกิดจากภาพประกาศ หัวข้อ รายละเอียด กลุ่มผู้ซื้อ หรือช่องทางที่ใช้ด้วย ควรดูว่าผู้ซื้อหยุดอยู่ตรงขั้นตอนไหนก่อนตัดสินใจปรับราคา
มีคนดูประกาศเยอะ แต่ไม่มีคนนัดดู ควรลงโฆษณาเพิ่มไหม?
ถ้ามีการมองเห็นมากอยู่แล้ว การเพิ่ม Reach อาจไม่ได้แก้ปัญหา ควรตรวจว่าคนกดดูรายละเอียดหรือไม่ และดูราคา การนำเสนอ และความคุ้มค่าเมื่อเทียบกับคู่แข่งก่อน
มีคนมาดูบ้านหลายรายแต่ไม่มีข้อเสนอ ควรทำอย่างไร?
รวบรวม Feedback หลังเข้าชมและหาประเด็นที่ถูกพูดซ้ำ เช่น ราคา สภาพบ้าน Function หรือค่าใช้จ่ายที่ผู้ซื้อคาดว่าจะต้องทำเพิ่ม จากนั้นจึงนำข้อมูลเหล่านั้นไปเทียบกับคู่แข่งและปรับกลยุทธ์
HomeDDCenter | นายหน้าหน้างานเล่าให้ฟัง
หากกำลังขายบ้านอยู่และไม่แน่ใจว่าที่บ้านยังเงียบเกิดจาก ราคา การนำเสนอ ช่องทางการตลาด หรือ Feedback จากผู้ซื้อ การวิเคราะห์ทรัพย์ก่อนตัดสินใจลดราคาจะช่วยให้แก้ปัญหาได้ตรงจุดมากกว่าการลองผิดลองถูกค่ะ
ลิน – HomeDDCenter
โทร. 088-644-4114
LINE: @homeddcenter
อยากรู้ 5 จุดเช็ก “ความพร้อม” ก่อนประกาศขาย ที่เจ้าของบ้าน 70% พลาด! คลิ๊กที่นี่
